Conseils vendeurs : Pourquoi les prix des occasions dégringolent ?

[paratroc]

tout d'avoir à titre personnel, je dois dire que les prix ont un peu chuté mais pas drastiquement, ce sont les acheteurs qui sont devenus plus agressifs et qui osent tout.
chaque semaine, je recadre quelques clients qui me proposent 40% de moins que le bon prix affiché !!!
si le prix est bon, il est bon, pas la peine de faire la carpette !

1. L'éthique ou le respect de l'autre
sur le marché entre particuliers, il y a de moins en moins d'éthique. c'est un fait mais on n'est pas obligé d'accepter de vendre sous le juste prix

>>> autre fil à créer = comment calculer le juste prix ?


2. certains vendeurs veulent vendre vite
parce qu'ils veulent la nouvelle aile ou qu'ils ont peur que leur aile se déprécie... dans ce cas ils pensent qu'ils doivent vendre beaucoup moins cher que la valeur réelle du produit
donc si c'est la panique le vendeur pense qu'il n'a pas d'autre choix
il faut accepter de perdre une opportunité pour vendre au juste prix, donc être un peu patient, tout se vend, c'est une question de temps (et de juste prix)

3. on trouve tous les prix sur le net mais on ne sait pas ce qu'il y a derrière
l'acheteur dit: j'en ai trouvé une autre à 500€ moins cher, je te propose le même prix
- si c'est vrai alors le matériel est certainement déjà vendu, donc cette opportunité n'existe plus
- on ne sait pas si c'est un matos volé non révisé, en mauvais état...
- on ne sait même pas si c'est une vraie annonce (j'en ai connu un qui créait de fausses annonces pour négocier un prix)
 
bref ne vous laissez pas duper, si l'acheteur cherche un prix, il trouvera toujours mieux mais si votre matériel est en bon état, votre prix est justifié, à lui de choisir entre le prix et le bon état.

>> fil à créer: les arnaques sur le net

3. le prix des ailes
une ENB avant c'était 2700-3000€, achetée disons 2300-2400€ remisée, après 2 saisons, révisée se vendait 1500€
à présent, c'est 3300-3500€ , achetée disons 2700-3000€ remisée, après 2 saisons, révisée doit se revendre 1700-1800€
les pilotes pensent toujours pouvoir avoir une aile récente à 1500€, si le vendeur rentre dans le jeu il est perdant forcément

4. les remises importantes sur le neuf
certaines marques qui ont du mal à vendre font des remises monstre sur le neuf.
d'autres déstockent les ailes à très bas prix en fin de vie du produit

par ex: hook 2 déstockée à 2.000€ au lieu de 3.200€
si une hook 2, 30 vols révisée devrait valoir 1700€, les acheteurs occasions disent: "oui mais elle se vendait neuve 2.000€ l'année dernière"
et bien, il fallait l'acheter à ce moment !
la cote d'occasion ne devrait pas chuter pour cela ... ne ce serait ce que par respect pour tous ceux qui ont acheté leur hook 2, 2700-2800€

En résumé,
- vendez au juste prix (ni trop haut ni trop bas)
- soyez patient
- ne vous laissez pas bluffer par les acheteurs

ps: il ne faut pas croire que j'en veuille aux acheteurs, on est tous un jour vendeur ou acheteur mais comme pour l'homo automobilis, la situation provoque le comportement.
a force, on peut se calmer un peu et rendre les choses un peu plus équitables

[fab 01]

retour de manivelle , ( conséquence fâcheuse d'une action )

[tartifli]

Bonjour Michel

Merci pour ce message qui permet de donner des repères aux vendeurs qui n'ont pas forcément de compétences ou de goût pour la négociation commerciale.

Je me permets simplement de soulever 2 points.

- le premier est que la notion de bonne conduite ou d'éthique n'a pas grand chose à faire dans la négociation commerciale. Ne confondons pas tout.
Bonne conduite et éthique sont éminemment respectables en tant que qualité humaines, qui peuvent se diffuser dans la relation commerciale, et du coup construire une relation de long terme acheteur/vendeur dans le respect des intérêts mutuels. Mais c'est tout sauf obligatoire. Le regretter est, de mon point de vue, un peu naïf, même s'il est évident que tout marchand préfère exercer son métier sans avoir l'impression que ses interlocuteurs souhaitent l'essorer. Je peux te parler des négos en grande distri si tu veux... et je précise que je suis un de tes clients acheteur d'occasion et de neuf  , et que j'ai été satisfait des prix proposés sans avoir à les négocier.

-le second point est ma circonspection   quand je lis ton appel au calme à l'attention des acheteurs qui réclame des rabais, alors que tu mentionnes toi même une différence de 500 ou 600 € (~ 20%) entre le prix catalogue affiché d'une voile et son prix de vente neuf effectif! Les exemples de destockage mentionnés sont du même tabac: la filière a créé une défiance par rapport aux prix affichés qui semblent ne plus correspondre à rien. Il ne faut pas s'étonner que les acheteurs essaient de faire redescendre le prix à ce qui semble être le juste niveau, qu'il soit réel ou fantasmé.
Il y a de mon point de vue un assainissement à mener sur la politique de prix pour un peu plus de transparence.

Bonnes négos à tous!

[choucas]

Il y a de mon point de vue un assainissement à mener sur la politique de prix pour un peu plus de transparence.

Salut

Comment tu verrais cet assainissement ?
En partant du prix neuf et donc des vendeurs qui se tirent la bourre ?

A+
L

[piwaille]

1. L'éthique ou le respect de l'autre
sur le marché entre particuliers, il y a de moins en moins d'éthique. c'est un fait mais on n'est pas obligé d'accepter de vendre sous le juste prix

euh je ne vois pas pourquoi !
pourquoi il y aurait moins d'éthique chez les particulier que chez les pro ?
pour moi le fait n'est pas avéré ... donc si tu veux bien m'éclairer

[Soaring138]

Je pense que le Marketing y est pour beaucoup !
On bade devant les finesses toujours plus halucinantes affichées par les constructeurs, le materiel light mais durable, etc, et les constructeurs font vendre comme ca du materiel dernier cri.
Et celui qui veut absolument du matos dernier cri est pret à brader son occasion... Logique.
Le turn over est de plus en plus rapide. Vous avez votre voile depuis plus de 3 ans ?

[paratroc]

l'éthique et le respect pour moi c'est tous les jours et avec tout le monde, même si ce sont des valeurs qui se perdent

il ne faut pas confondre non plus pros et privé :
- faire du commerce ne signifie pas arnaquer une personne pour gagner de l'argent, il ne faut pas confondre le petit commerçant avec les multinationales qui pensent avant tous aux actionnaires
- le commerçant du parapente paie la tva , les impots, ses charges (loyers, frais fixes...) et puis il lui reste son bénéfice qui est son salaire. Peu de pros du parapente deviennent millionnaires !
l'acheteur serait il d'accord de toucher moins à la fin du mois si son patron a vendu moins cher les produits fabriqués ?
là encore il y a une éthique : j'achète ma viande et mes légumes au village en payant plus cher qu'au supermarché car j'ai un conseil et je respecte le commerçant local (il a le droit de vivre de son travail)
- le privé a moins de problème a perdre car ce n'est pas son travail et qu'il ne vend a priori que très rarement mais pour moi il doit pouvoir vendre au juste prix

ton autre question concerne les remises revendeurs :
peu de pilotes paient le prix tarif,
considérant les marges fournisseurs actuelles et la rentabilité nécessaire pour survivre, 10-15% de remise est devenu le juste milieu, un peu plus en pack

il faut aussi accepter le juste prix neuf si les pilotes veulent garder des revendeurs proches sinon dans quelques années, on va acheter nos ailes sur une plate forme call-center au maroc
la remise cela fait plaisir au pilote quand il achète mais à la fin, il ne peut plus espérer trouver du stock, des démos, un conseil pertinent, un sav sérieux...

bref, je pense qu'il y a 2 courants de consommateurs :
- le courant consommateur qui en veut toujours plus sans se soucier du futur de son revendeur, de la planète, ... et surement du sien
- le courant responsable, qui sait faire la part des choses

j'ai l'impression qu'on est à un pic maximum du premier mais que le second prend la relève tout doucement
c'est valable pour l'alimentation, les loisirs,... c'est valable aussi entre particuliers

[tartifli]

Il y a de mon point de vue un assainissement à mener sur la politique de prix pour un peu plus de transparence.

Comment tu verrais cet assainissement ?
En partant du prix neuf et donc des vendeurs qui se tirent la bourre ?

L'assainissement dont je parle c'est le rapprochement entre les prix de vente affichés et les prix effectifs des transaction.
Il y a beaucoup de secteurs qui ont eu ce travail à faire pour redonner confiance à leur clients en les étiquettes (automobile à une époque, grande distri et j'en passe). C'est aussi la problématique de vendeurs de fringues qui font une énorme partie de leur chiffre pendant les soldes et qui en deviennent complètement tributaires. Du coup certaines enseignes limitent volontairement leurs soldes et se battent toutes l'année sur des prix plus accessibles, du coup le client n'a pas l'impression d'être pris pour un gogo 40 semaines par an.
Je crois que Trek mène un travail dans ce sens, mais je n'ai pas eu de contact direct avec eux.

Je ne suis pas sûr ce bien comprendre ta seconde question, mais la clarification des prix ne me semble pas être facteur de guerilla entre les marchands.
La concurrence sera au grand jour, et non pas en sous-main, mais c'est tout, et ça ne me parait pas être un drame.

[BenHoit]

dans le parapente comme dans tout commerce aujourd'hui, je suis incapable de dire quel est le juste prix d'un article ... Malheureusement, plus rien à voir avec les couts de fabrication, les charges ou autre !
le prix juste est devenu ce que les clients sont prêts à payer ...
A partir de là, faut pas s'étonner si tout le monde négocie pour éviter d'être le dindon de la farce (je déteste ce genre de relation commerciale mais j'y participe pour ne pas me faire rouler)..

une politique à la little cloud me parait le plus raisonnable : un prix juste et commun à tous les revendeurs (inutile donc de mettre comme prix "juste" 3000€ pour une voile standard).

[py]

- ...  ma circonspection   quand je lis ton appel au calme ...

 
 

[compte de lecture]

considérant les marges fournisseurs actuelles et la rentabilité nécessaire pour survivre, 10-15% de remise est devenu le juste milieu, un peu plus en pack

on est plus dans du -20%(pour une voile et si on est malin et que l'on va à l'étranger c'est vite -25 à -35 % .... tout en payant la tva communautaire ....

les importateurs comme ozone dans le kite agressent le marché qu'ils ont créés , pas de scrupule à acheter une switchkite à 375 euros livré ce matin même  !

une voile c'est un peu un placement financier dont la fluctuation de la valeur est soumise à une loi que l'acheteur ne maîtrise pas , en plus de son éventuelle décote et du marché .... si le fabricant brade ou fait de nombreuses remises à la tête du client , le marché se tend
comme les bagnoles , les primes à la case ou les grosses remises , ou les mandataires .... agressent le marché d'occasion , rien de nouveau ...

pour l'instant je ne vois pas bien ce qu'il y a de nouveau dans nos derniers messages , y compris les tiens , par rapport à tout ce qui à été radoté 1000 fois sur ce forum .... mais je vais continuer à lire , drogué que je suis 

[angelllo]

Je partage l'avis que ce n'est pas normal d'avoir 20% d'écart entre un prix public et un prix réel.
Celà donne la sensation que tout les prix venant de professionnels sont faussés de 20%.
Bref, en achetant une voile, on peut être certain que d'autres clients auront eu un meilleur prix, et c'est très désagréable comme sensation 

[Franck74370]

 Je suis un peu perdu....
 Je souhaite acheter une voile neuve au printemps mais alors du coup j'ai comme l'impression que je vais me faire arnaquer si on ne me fais pas une remise d'un minimum de 15%... ...
Alors après je me dis que peu être je devrais aller voir en Suisse (ah oui c'est Advance S9 que je souhaite acquérir) pour la payer réellement moins chère, parce qu'au dire de "Compte de lecture" on peu réussir à gratter au moins 25% de remise...

on est plus dans du -20%(pour une voile et si on est malin et que l'on va à l'étranger c'est vite -25 à -35 % .... tout en payant la tva communautaire ....

Et c'est vrai quand tant qu'acheteur et n'ayant pas encore gagner au Loto le moindre € gagné est bon à prendre....

[Benoit 2R]

Je suis un peu perdu....
 Je souhaite acheter une voile neuve au printemps mais alors du coup j'ai comme l'impression que je vais me faire arnaquer si on ne me fais pas une remise d'un minimum de 15%... ...

Tu te feras arnaquer, mais avec éthique.  
Le top, attendre la fin de saison pour trouver une occase récente à moins de 20h, il y en a toujours.

[angelllo]

Je suis un peu perdu....
 Je souhaite acheter une voile neuve au printemps mais alors du coup j'ai comme l'impression que je vais me faire arnaquer si on ne me fais pas une remise d'un minimum de 15%... ...
Alors après je me dis que peu être je devrais aller voir en Suisse (ah oui c'est Advance S9 que je souhaite acquérir) pour la payer réellement moins chère, parce qu'au dire de "Compte de lecture" on peu réussir à gratter au moins 25% de remise...

on est plus dans du -20%(pour une voile et si on est malin et que l'on va à l'étranger c'est vite -25 à -35 % .... tout en payant la tva communautaire ....

Et c'est vrai quand tant qu'acheteur et n'ayant pas encore gagner au Loto le moindre € gagné est bon à prendre....

Ben la S9 est en train de sortir, et en marketting, il est bon de créer un manque en début de commercialisation... donc en prenant une voile neuve qui sort à peine, ce sera compliqué pour la remise !

[paratroc]

sur plusieurs fils, la discussion revient systématiquement sur le prix du neuf,
comme quoi on nous arnaquerait en France, ...

alors, si on cherche un prix, c'est clair qu'on pourra toujours trouver un meilleur prix ailleurs si on le cherche ailleurs
et pendant ce temps, ceux d'ailleurs trouve leur bonheur chez nous
c'est la nature humaine, l'herbe plus verte ailleurs, la théorie du complot à la française

on parle là des grandes marques, parce que si vous ne trouvez pas un bon prix sur une Windtech, une Icaro ou une ITV, vous le faites exprès !
après, il faut accepter de voler avec un prix comme premier critère.

bref, le match France contre étranger ...

1. la tva (et oui, on y revient car c'est 20% du prix de tout ce que nous payons !)
dans certains pays, la tva est plus basse donc le client est censé payer moins
comme par ex en Suisse (8%), mais pourtant les suisses se ruent en France pour acheter leur marque nationale (et les autres bien évidemment)...
tiens tiens, les suisses, quoiqu'on en dise en France, ne sont pas plus cons que les autres, ils peuvent acheter ailleurs, alors pourquoi chez nous ?

En tant que revendeur neuf, je vends frequemment au quebec, en asie, en Espagne et en Italie, et même dans les pays de l'est !
j'avoue qu'une partie de ces ventes vient du fait que j'ai en stock ce qu'ils ne trouvent pas chez eux mais quand même je peux dire que les autres sont venus pour le prix.


2. les importateurs etrangers
dans les pays plus petits, les importateurs sont les revendeurs principaux voir exclusifs de la marque, c'est pourquoi en fin d'année on voit des prix parfois meilleurs que celui d'un revendeur en France.
perso, je n'oserais pas acheter une démo dans les pays du sud ou en moyen orient... un déstockage neuf, je dis pas non

en France, les marques ont préféré vendre en direct, sans importateurs (avec parfois un commercial local)
certaines gardent pour elles la différence, d'autres la donnent en partie au revendeur
c'est pourquoi le revendeur ne peut pas faire la même remise sur toutes les marques.
et clairement, pour les marques avec importateur, il ne faut pas demander la lune, ... c'est pour ces marques qu'on peut plus facilement trouver moins cher ailleurs

3. le cout de la vie

si une aile se vend moins cher dans les pays de l'est, c'est que le niveau de vie est bien plus bas !

- la majorité des grandes marques appliquent le même prix au bengladesh qu'en France, la différence vient du fait que le revendeur local est d'accord de prendre quasi 0 de marge + c'est souvent au black, donc pas de tva payée ni d'impots
- certaines ont des noms de modèles différents  >>> qui seront très difficiles à revendre en France

Les marques font malgré tout le ménage pour éviter les débordements.

en tant que consommateur, on a toujours le choix :
- soit on achète à l'étranger (dans un pays plus pauvre) et on fait monter leur niveau de vie (et descendre le notre par compensation)
- soit on achète en france un peu plus cher et on espère que les autres feront pareil pour nous

il va falloir faire le ménage en France, c'est sur, mais n'oubliez pas qu'il faudra aussi que nous changions nos mentalités,
on arrive au bout du : toujours le nouveau modèle, toujours le meilleur prix...

[MichelM]

en achetant une voile, on peut être certain que d'autres clients auront eu un meilleur prix, et c'est très désagréable comme sensation 

Drôle de raisonnement.
Et que d'autres gagnent moins que toi, ça te fait quelle sensation ?

Quelqu'un définissait le juste prix comme étant celui qui contente les deux parties, j'approuve.
Et donc quand j'achète une voile, qu'est-ce que j'en ai à cirer du prix qu'ont payé les autres.

[BenHoit]

Quelqu'un définissait le juste prix comme étant celui qui contente les deux parties, j'approuve.

ben moi je désapprouve totalement ! le juste prix, c'est celui qui permet de couvrir les charges et de donner une marge raisonnable à chaque acteur ... c'est la 1ere chose qu'on apprenait à l'école ... malheureusement, depuis, les marketeux ont pris le pouvoir.
Avec ton principe, on n'affiche plus aucun prix et chacun débarque en disant "je suis prêt à mettre tant" ... ça va être un beau bordel !

[swaxis38]

Ce que tu dis (Paratroc)est sensé mais tu occultes un point, sur lequel on base souvent ce sentiment d'arnaque en France, c'est le fait qu'on puisse souvent acheter une voile neuve avec 15 à 20% de remise sur le prix public (j'ai eu ma Hook 3 à 2600 en mars 2013) donc c'est un peu à la tête du client, et si tu n'oses pas négocier, tu peux payer le prix fort et avoir cette impression d'arnaque.

[laurentgedm]

ben moi je désapprouve totalement ! le juste prix, c'est celui qui permet de couvrir les charges et de donner une marge raisonnable à chaque acteur ... c'est la 1ere chose qu'on apprenait à l'école ... malheureusement, depuis, les marketeux ont pris le pouvoir.
Avec ton principe, on n'affiche plus aucun prix et chacun débarque en disant "je suis prêt à mettre tant" ... ça va être un beau bordel !

Euh, la loi de l'offre et de la demande, ça ne date pas d'hier, hein.....

[akira]

ben moi je désapprouve totalement ! le juste prix, c'est celui qui permet de couvrir les charges et de donner une marge raisonnable à chaque acteur ... c'est la 1ere chose qu'on apprenait à l'école ...

Honnetement je sais pas trop quelle etait ton ecole mais ca fait tres longtemps que la definition du prix est bien celle qu a donne Michel.
http://superieur.deboeck.com/resource/extra/9782804152024/Stieco_ch3ext.pdf
(Principe d economie moderne de de Boack et Stiglitz)

[BenHoit]

Euh, la loi de l'offre et de la demande, ça ne date pas d'hier, hein.....

c'est vrai, mais selon moi ça ne répond pas au pb qui se pose ici : la loi de l'offre et la demande dit que le prix et l'offre s'équilibrent automatiquement. Là, le pb, c'est qu'il n'y a plus un prix, mais x prix fonction de la tête du client.
et puis, je ne suis pas sur (mais ça reste à vérifier) que la demande soit si importante dans le cadre du parapente ?

[BenHoit]

Pour préciser (mais c'est dur à exprimer sur un forum (et c'est peut être inexact en plus)) :

le juste prix, c'est celui qui permet de couvrir les charges et de donner une marge raisonnable à chaque acteur

ça, ça permet de définir un 1er prix pour ton produit, qui s'ajustera en fonction de l'offre et de la demande. Pour que le prix monte, il faut qu'il y ait une grosse demande ou une faible offre. Mais ça ne dit pas que le prix est différent à chaque vente (ou que le prix est ce que chacun est prêt à y mettre) => là, c'est poussé le principe à l’extrême non ?

faudrait que je retrouve mes cours (entre 1992 et 1995), ça me permettrait surement de rafraichir ...

[MichelM]

Avec ton principe, on n'affiche plus aucun prix et chacun débarque en disant "je suis prêt à mettre tant" ...

Mais vraiment pas du tout !

[choucas]

Salut

Moi je comprends que le client cherche sur le net le meilleur prix... On ne peut rien y faire. Après par contre ce que j'ai du mal à accepter c'est quand on vient nous demander un SAV, un conseil, ... sur telle ou telle marque sous prétexte qu'on est revendeur et que donc c'est normal.

Un jour y'a un gars qui est venu me demander de monter un secours dans sa sellette. Les deux achetés sur le net. Je lui ai demandé 35 €. Il est parti en me traitant d'escroc. Une autre fois un pilote local m'a demandé de commander un pod et une poignée d'une marque française de sellette. Je lui ai conseillé d'aller la chercher là ou il avait acheté la sellette (à Annecy) ou de la commander à son vendeur par la poste. Mais ça le saoulait de faire les démarches.

Tout ça pour dire que ça fait longtemps que je lutte plus sur les prix. Je fais, en fonction des marques et du client, comme tout le monde. Entre 10 et 20 %. Et je n'assure le SAV qu'aux clients que je connais.

Un autre point important est la disparition des ailes démo. Il y a une quinzaine d'années, avant la grande toile, les écoles prenaient volontiers quelques ailes démo. Mais avec la baisse des prix des ailes neuves, on fait de la perte sur la revente de ces ailes. Donc on les prend plus (enfin sauf quelques gros shops, à qui je laisse le marché... C'est normal, ils ont fait la dépense).

A+
L